Zašto kupujemo osiguranja?

Zašto ljudi kupuju osiguranje, kada mogu potrošiti svoj novac na razne druge proizvode i usluge? Klasičan odgovor glasio bi: “Žele biti zaštićeni od nekih nepredviđenih okolnosti.” Često se pitamo, zašto neki ljudi troše hiljade eura na proizvode osiguranja, dok drugi ne troše ni jedan cent? Zar ne bi svi trebali da budemo zaštićeni od nekih nepredviđenih okolnosti?

Motivacija ljudi

Odlučiti da li kupiti osiguranje nije lako. Potrošači obično ne ostvaruju finansijsku korist u zamjenu za premiju koju plaćaju. Međutim, osim finansijske koristi, proizvodi osiguranja nude i ono što se materijlano ne može izmjeriti: miran san i osjećaj sigurnosti. Stoga se korist osiguranja iz stava kupca može formulisati kao (očekivanje rizika x pokriće) + (nematerijalna korist)

Motivacija kupaca za kupovinu osiguranja zavisi od dva glavna pokazatelja: očekivanju rizika i osjetljivosti na rizik. Očekivanje rizika određuje očekivanu finansijsku vrijednost osiguranja. Osjetljivost na rizik pokazuje brigu kupca.

Percepcija rizika

Biti oprezan je glavni instinkt koji stoji iza kupovine osiguranja. Od dva potrošača koji se suočavaju sa istim rizikom, oprezniji je skloniji kupovini osiguranja. Redovno vježbanje kao nečija sigurnost da time smanjuje rizik od hroničnih oboljenja, sličan je kupovini osiguranja domaćinstva kako bi se osjećali siguranije u slučaju požara, krađe i zemljotresa. Kupovina proizvoda osiguranja je poput dijete; troškovi nastaju odmah, ali rezultati se postižu tek kasnije.

Uopšteno se smatra da konkurencija među osiguravajućim društvima zavisi od cijene, prepoznatljivosti brenda i servisu prema korisnicima. Zapravo, konkurencija je mnogo šira. Odluke o kupovini osiguranja prevazilaze kategorije proizvoda. Ljudi se odlučuju za kupovinu osiguranja domaćnistva ili nečega što ima materijalnu korist.

Osjetljivost na rizik

Ljudi procjenjuju rizik na temelju ličnog iskustva, a ne aktuarskih tablica. Stoga se osiguravajuća društva moraju usredsrediti na emocije i osjetljivot potrošača, a ne samo raditi na statistici. Ljudi pretjeruju u vjerovatnoći pojave rizika pod određenim okolnostima, što povećava njihovu osjetljivost na rizik. Ljudi će vjerovatnije kupovati osiguranje, čak i ako su svi ostali faktori isti.

Šta utiče na kupovinu osiguranja?

Visoka učestalost gubitaka: Potrošači imaju tendenciju da traže osiguranje tamo gdje je učestalost gubitaka visoka, čak i ako rizik nije tako velik. Požar u kući je katastrofalan gubitak, ali je recimo vjerovatnije da će se dogoditi saobraćajna nesreća. To objašnjava zašto je osiguranje automobila jedna od najprodavanijih linija osiguranja.

Iskustva sa štetama: Osjetljivost na rizik kumulativno raste. Ako ste se suočili sa negativnom situacijom u posljednje vrijeme, svijet gledate pesimističnije. Uvijek je dobra strategija ponuditi osiguranje domaćinstva onima koji su u prethodnom periodu imali štetu na vozilu u saobraćaju.

Istaknuti rizici: Ako se neki rizik istakne u javnosti, ljudi počinju vjerovati da se on može desiti, čak i ako sama pojava rizika nije velika. Ukoliko se u medijima istaku određeni slučajevi materijalnih gubitaka kao posljedica nevremena, povećala bi se tendencija za osiguranjem imovine.

Nakon tragičnih događaja: Nakon katastrofalnih događaja poput zemljotresa, poplave ili terorističkih napada ljudi misle da će se ponoviti uskoro. Nema smisla kupovati osiguranje nakon zemljotresa, jer se statistički gledano, uskoro ne može očekivati ​​novi potres, ali prodaja ipak raste.

Nesigurnost i strah: Važna iskustva poput rođenja djeteta ili srčanog udara utiču na pogled ljudi u životu. Doći će do značajnog povećanja osjetljivosti na rizik. Stoga je uvijek zgodno ponuditi životno osiguranje ili neki paket zdravstvenog osiguranja kupcu koji je nedavno dobio dijete.

Fokus na pojedinca

Osiguravajući proizvodi nisu samo složeni, već su previše fokusirani na makro rizike. U stvari, dnevni rizici naših života su zapravo oni ˝mali˝ i obični rizici, koji se ne izdvajaju. Zašto su glavni proizvodi poput osiguranja od požara ili poplave istaknuti u proizvodima osiguranja domaćinstva, a ne oštećenja elektroničkih uređaja i sl.?

Osiguravači bi trebali preduzeti misiju “upozorenja za smanjenje rizika”, osim pružanja finansijske zaštite. Osiguravajuće društvo koje redovno komunicira sa svojim osiguranicima i poboljšava njihovu svijest o riziku, izgradilo bi povjerenje koje je tradicinonalnuo uvijek na˝ klimavim nogama˝.